Google Analytics를 사용한 지 1주일 만에 Discount Tire의 온라인 매출이 14% 증가했습니다.

비즈니스

Discount Tire는 소매점이나 인터넷 구매 시 타이어 및 휠에 대한 다양한 옵션을 제공하고 가격도 저렴합니다. 40년간의 영업활동을 통해 Discount Tire는 600개 상점에서 타이어와 휠만을 전문으로 판매하는 미국 내 가장 큰 민영 타이어 도매업체가 되었습니다.

접근 방법

오프라인 매장 외에 인터넷도 Discount Tire의 성공적인 판매 채널로 부상하고 있습니다. 온라인 쇼핑객은 양방향 휠 시스템(Interactive Wheel System)을 통해 가상으로 휠을 사용해보고 특정 차량에서 휠이 어떻게 보이는지 확인합니다. 또한 온라인으로 배송비 없이 타이어 또는 휠을 주문하거나 타이어를 구매하고 지역상점에 장착을 예약함으로써 비용과 시간을 절약할 수 있습니다. Discount Tire는 18개 주에서 온라인 매장과 오프라인 매장을 합쳐 총 20억 달러의 매출을 기록하고 있습니다.

지역 상점의 구매자 수를 늘리고 실적이 우수한 구매자는 웹사이트에서 직접 구매하도록 유도하는 것이 Discount Tire의 1차 목표입니다. 이 목표를 달성하기 위한 가장 핵심적인 요소가 Google 애드워즈 검색기반 광고입니다. 지역별, 시즌별로 특화된 광고문안으로 지역 고객을 정확하게 타겟팅하는 애드워즈의 기능은 특히 효과적인 것으로 나타났으며 모든 캠페인에서 소기의 실적을 달성할 수 있었습니다.

성과를 중요시하는 기업인 Discount Tire는 통계수치에 초점을 맞추었습니다. Discount Tire는 통계 분석가를 정규직원으로 고용, 웹 분석도구를 사용하여 애드워즈를 포함한 모든 인터넷 기반 마케팅 활동의 효과를 분석했습니다. Discount Tire의 온라인 마케팅 대행사인 Blue Ribbon Consulting의 전무이사 Travis Unwin에 따르면 로그파일 분석부터 쿠키 추적 및 픽셀 태그 추가에 이르기까지 모든 수단을 동원하여 웹사이트 및 인터넷 광고의 효과를 측정했지만 유감스럽게도 모든 방법에 큰 단점이 있었다고 합니다.

결과 – 빠른 시작, 저렴한 유지보수

Unwin과 Bolland에 따르면 Google Analytics는 구현하기가 쉽고 맞춤 설정이 거의 필요하지 않으며 기업이 당장 필요로 하는 심층적인 통계 수치를 제공한다고 합니다. 웹사이트에 트래픽을 유도하는 1차적인 수단은 키워드 중심의 검색 기반 광고입니다. Google Analytics는 정확한 결과 측정을 위해 애드워즈 캠페인과 쉽게 통합하는 기능뿐 아니라 버튼 클릭으로 키워드 도착 URL에 태그를 추가하는 기능도 제공합니다. Discount Tire 팀은 웹사이트에 다른 태그를 추가하지 않고도 Google Analytics에서 손쉽게 유입경로와 목표를 설정했습니다. 이는 IT 리소스를 집중 투입하지 않으면서 트래픽을 동적으로 유도하는 회사의 사이트를 유지 관리하는 데 매우 유용합니다.

"Google Analytics는 지금까지 사용해 본 다른 웹 분석 제품보다 구현이 훨씬 용이합니다. 비용도 거의 들지 않고 구현 및 유지보수에 소요되는 시간도 거의 없으며 목표와 유입경로는 즉시 변경할 수 있습니다."라고 Unwin이 말했습니다.

사이트 디자인 효율화

Discount Tire는 Google Analytics를 구현한 후로 특정 제품의 투자수익과 같이 아주 세부적인 항목에 대해서도 마케팅 캠페인의 실적을 추적할 수 있게 되었습니다. 또한 유입경로 전환 및 사이트 오버레이 보고 기능을 사용하여 각 고객의 구매 패턴을 파악할 수 있었습니다. Google Analytics는 사이트 탐색에 대한 실질적인 정보도 제공합니다. Bolland와 Unwin은 사이트에서의 고객 상호작용을 단순화할 수 있도록 임의의 웹페이지에서 상위 10개 액세스 지점을 추적하고 고객이 이 지점에서 이동하는 위치를 추적합니다.

Discount Tire는 2005년 7월부터 타이어와 휠의 온라인 판매를 시작했습니다. Google Analytics는 마케팅 직원이 새로운 계획의 결과를 추적하고 평가하는 데 있어 필수적이었습니다. 예를 들어, Google Analytics는 팀이 판매 전환을 촉진하는 데 있어 사이트 디자인의 효과를 측정하는 데 도움이 되었습니다. Google Analytics는 확인 버튼에 사용할 가장 효과적인 어휘를 발견했습니다. "구매 및 예약"은 큰 폭의 판매 감소를 가져왔지만 "확인 및 예약"은 한 주만에 온라인 판매를 14% 신장시키는 결과를 가져왔습니다.

또한 마케팅팀은 사용자들이 지역상점에 원하는 품목의 재고가 없을 때 장보기를 중단한다는 사실을 발견했습니다. Discount Tire가 해당 품목을 찾아 재고를 확보하겠다는 표현을 추가하자 재고 부족 품목에 대한 포기율이 급감했고 판매가 36% 증가했습니다.

"Google Analytics의 유입경로 보고서를 통해 사용자 경험을 지속적으로 개선할 수 있어 매우 유용했습니다. Google Analytics에서 제공하는 분석 데이터를 참고하여 온라인 판매 프로세스 중 문제가 있는 단계를 신속하게 파악하여 즉시 수정할 수 있었습니다."라고 Bolland가 말했습니다.

저렴한 비용으로 마케팅 효과 증대

마케팅팀은 Google Analytics의 주요 실적 요약 화면을 사용하여 온라인 마케팅 활동의 진행상황과 판매실적을 지속적으로 기업 임원에게 알립니다. Discount Tire는 Google Analytics의 효율성과 무시할 수 없는 영향력 덕분에 보다 많은 리소스를 온라인 마케팅에 투입하고 있습니다.

Unwin은 이렇게 말합니다. "온라인 마케팅은 Discount Tire 마케팅 전략에서 날로 그 비중이 증가하고 있습니다. 검색기반 광고, 특히 애드워즈는 지속적으로 성장할 것으로 예상되는 저희 회사의 핵심 마케팅 분야입니다.”

Blue Ribbon의 사장 Matt Greene은 다음과 같이 말합니다. "Blue Ribbon은 전략적인 관점에서 고객과의 협력을 통해 온라인 마케팅 고유의 무한한 가치(추적이 가능하다는 확실한 장점과 검색을 통해 창출되는 긍정적인 결과 포함)를 보다 잘 이해하는 데 초점을 맞춰 오프라인 광고 지출을 점차 온라인 마케팅쪽으로 전환시켰습니다. Google Analytics 도구 집합을 통해 이러한 교육 과정을 활성화하고 POC(Proof-Of-Concept, 개념에 대한 검증)를 제공할 수 있습니다."

지속적인 개선에 활용할 수 있는 실용적인 데이터

2006년 Discount Tire는 Google Analytics에서 제공하는 정보에 따라 지역 타겟팅에 보다 역점을 두기로 했습니다. 지역광고는 비용이 저렴하며 트래픽과 실적을 개선하기 위해 고객에 맞게 메시지를 수정하거나, 특정 시즌별 광고로 지역을 타겟팅하거나 애드워즈의 검색 키워드 또는 입찰 전략을 변경하는 방식으로 신속하게 대응할 수 있다는 장점이 있습니다. Discount Tire는 특히 지역 타겟팅을 통해 웹사이트와 상점 모두에서 매출이 크게 신장되는 효과를 거둘 수 있었습니다. Unwin에 따르면 지역검색 마케팅은 온라인 거래를 창출하는 데 있어 그 효과가 자사의 전국 캠페인보다 3배나 되며 이는 대부분의 영업이 고객 직배송이 아니라 상점에서 이루어지는 업체에 특히 효과적이라고 합니다.

이 밖에도 자문 판매가 용이하도록 웹사이트의 구매 결정 프로세스를 변경하는 것과 Discount Tire 브랜드를 강화하기 위해 온라인 마케팅을 활용하는 것을 계획하고 있습니다. Google Analytics 사용과 함께 업계 동향 파악 및 지속적인 마케팅 전략 수립 또는 강화가 가능해지면서 의사결정 범위도 확대되고 있는 것입니다.

다음은 Unwin의 말입니다. "Google Analytics에서 제공하는 새로운 정보 하나에서 온라인 고객이 필요로 하는 새로운 아이디어 10가지를 얻을 수 있었습니다. Google Analytics를 사용하면 작업의 우선순위를 설정한 다음 각 변경작업에 따른 실적 통계수치를 추적하여 우리의 가정이 옳았다는 것을 확인할 수 있습니다. Google Analytics는 사이트와 고객의 사용 경험을 지속적으로 개선하기 위해 꼭 필요한 제품입니다."

Blue Ribbon Consulting 정보

2002년 1월에 설립된 Blue Ribbon은 고객을 대신하여 새로운 소비자 확보 전략을 개발하고 활용하는 데 역점을 두고 해당 업계의 유명한 소매업체, 제조업체 및 서비스 공급자와 협력을 맺고 사업을 추진하고 있습니다. Blue Ribbon은 완벽한 온라인 미디어 기획 및 구매 서비스 패키지를 공급하고 검색 마케팅뿐 아니라 디스플레이, 인터넷 전화번호부, 쇼핑 비교, 지역 미디어 같은 핵심 미디어 채널과 포드캐스팅(Podcasting) 및 RSS 피드 같은 새로운 채널에 대한 심도 있는 전문 기술을 보유하고 있습니다.