Carolina Rustica, Google 애드워즈, Analytics, Checkout 및 Base를 사용하여 전환율 20%, 전체 매출 50% 증대

인생의 전환점

Richard Sexton 씨는 자신이 기업가, 특히 가구점 주인이 될 것이라는 생각을 한 번도 해 본 적이 없었습니다. 그러나 MBA 과정을 밟고 기업에서 4년을 근무한 후, 그는 자신의 직업에 점점 회의를 느끼게 되었습니다. 네팔 여행 중 마침내 Richard 씨는 인생에 큰 변화를 주기로 결심합니다. 여행에서 돌아오자마자 직장을 그만두고 노스캐롤라이나의 고향으로 돌아가 작은 가구점을 열었습니다. 그리고 가정용 가구를 판매하는 법을 배우기 시작했습니다.

Richard는 이렇게 말합니다. “진부하게 들릴지 몰라도 '내 인생에서 진정으로 원하는 것'에 대한 계시가 내려진 느낌이었습니다. 소매점 영업에 대한 경험이 전혀 없이 그저 우리가 좋아하는 가구들, 정교한 철제 침대와 같은 전통적인 미국식 가구에서 아시아 수입품까지 모두 취급했습니다. 제 열정만으로 시행착오를 겪던 시련의 시기였죠. 우리가 영업에 대해 배우는 과정은 실수의 연속이었지만 좋은 결정을 내린 적도 있었습니다. 돌이켜 보면 애완용 앵무새 Magoo를 사무실에 가져다 놓은 것, 온라인 시장에 일찍 진출한 것, 그리고 Google 제품을 사용하기로 결정한 것 이렇게 세 가지가 잘한 결정이었습니다.”

강력한 마케팅

Richard 씨는 1998년 자신이 운영하는 가구점의 인터넷 사이트를 개설하고 철제 침대와 같이 판매 실적이 좋은 일부 품목을 판매하기 시작했습니다. 곧 사이트 전담 직원이 필요하게 되었고 수요가 늘어남에 따라 2000년에 Carolina Rustica를 철제 가구를 주로 판매하는 독립된 사이트로 시작하게 되었습니다. 웹을 통해서 보다 많은 고객에게 접근할 수 있었고 우리는 잠재 고객과 연결될 수 있는 마케팅 활동에 투자하기 시작했습니다”라고 말하며 당시를 회상하던 Richard 씨가 미소를 지으며 덧붙였습니다. "이번에는 저 혼자였죠."

2002년 Richard는 마케팅 부서의 유일한 직원으로 일하면서 Google 애드워즈 계정을 개설하고 직접 계정을 운영했습니다. 다음은 Richard의 말입니다. “애드워즈에 투자한 효과는 금방 나타났습니다. 시간이 지남에 따라 광고의 효과를 높이고 키워드를 관리하며 광고를 구체적으로 만드는 방법을 터득할 수 있었고 그 결과는 대단히 만족스러웠습니다. 영업 실적이 전년 대비 50%나 증가했습니다. 또한 새 기능이 수시로 추가되면서 계정 관리도 더욱 편해졌습니다."

그 후 Richard는 사이트의 주요 통계 항목에 대한 자세한 분석 결과를 제공하며 애드워즈와 연동하여 방문자들이 Carolina Rustica 사이트에 도달한 경로 및 상호 작용한 방식 등을 추적할 수 있는 무료 도구인 Google Analytics에도 가입했습니다. 애드워즈와 Analytics가 결합하여 사이트를 더 좋게 구성하는 방법과 방문자를 고객으로 전환시킬 수 있는 방법에 대한 유용한 도움말을 제공해 주었습니다. Richard는 사용 소감을 이렇게 말합니다. “정보를 수집하면서 획득한 정보를 중심으로 전략을 수정하고 사이트를 새롭게 구성할 수 있었습니다. 페이지와 애드워즈 광고 각각의 가치에 대한 정확한 이해를 바탕으로 마케팅 전반에 걸쳐 지속적으로 향상시켜 나갈 것입니다. 이제는 투자수익을 빠르게 측정할 수 있는 이러한 방식의 마케팅에 완전히 익숙해졌으며 실제로 이를 통해 전환율이 20%나 증가했습니다.”

Richard 씨는 다음과 같이 덧붙입니다. “지금까지 애드워즈를 사용하면서 지출 금액 한도를 정했던 적이 없습니다. 그 정도로 효과적이기 때문입니다. Analytics도 마찬가지일 거 같은데, 중요한 건 무료라는 사실입니다."

신뢰의 구축

Carolina Rustica 사이트의 기능을 개선하는 과정에서 보다 빠르고 안전하며 편리한 결제 옵션을 제공해주는 Google Checkout을 채택한 Richard는 사용 소감을 이렇게 말합니다. “그간 Checkout의 기능이 크게 향상되었습니다. 홈페이지에 Checkout을 추가한 결과 놀라울 정도로 빠르게 작업을 수행할 수 있었습니다. 애드워즈와 함께 작동하여 무료로 처리되는 Checkout은 비용 효율 면에서 최고를 자랑하는 프로그램이며 덕분에 저희 회사의 비용도 절감되었습니다."

최근 Richard 씨는 사용자들이 Google 검색 수행 시 Carolina Rustica를 찾을 수 있도록 도와주는 Google Base를 통해 제품을 게시하기 시작했습니다. “Google Base는 애드워즈 활동에 쉽게 연결할 수 있어 매우 유용합니다. 우리는 전국적인 피드와 지역 피드의 2가지 피드를 운영하고 있으며 이는 Carolina Rustica를 보다 많은 사용자들에게 무료로 알릴 수 있는 효율적인 방법입니다.”

Google 애드워즈, Analytics, Checkout 및 Base를 동시에 사용하면서 Richard 씨는 시간과 비용을 절약할 수 있었고 고객의 의견을 반영하여 마케팅 관련 결정을 내릴 수 있었습니다. “Google 제품군을 사용한 것이 비즈니스 전반에 걸쳐 우리가 성공할 수 있었던 결정적인 요인이었습니다. 여러 제품을 함께 사용한 것이 전체 비즈니스 과정을 결합시키는 데 도움이 되었습니다.

자체 제작의 꿈

Carolina Rustica는 자체적인 가구 브랜드를 디자인하는 등 고객의 소비를 촉진시키는 쇼핑 환경을 제공할 수 있는 새로운 방식을 계속해서 모색하고 있습니다. 이 모든 것이 다채널 리테일러가 되고자 하는 Richard 씨가 세운 계획의 일부입니다. “우리는 점점 커지는 복잡한 비즈니스를 관리하고 성장을 위해 재투자하며 모든 일을 단계적으로 수행하기 위해 노력하고 있습니다. 3~4개의 공급업체 및 수백 개의 SKU에서 70개의 공급업체 및 15,000개의 SKU를 확보하고 작은 상점에서 대형 상점으로 규모를 확장시키며 공급업체에만 의존한 판매에서 자체 제작 브랜드의 판매로 형태를 바꾸고 오프라인 매출 100%에서 온라인 매출 비중을 85%까지 높이는 것이 제가 세운 목표입니다.”

Carolina Rustica는 우수한 마케팅 도구의 도움을 받으면 아무 경험이 없어도 철제 가구와 앵무새를 가지고 성공할 수 있다는 좋은 사례가 되었습니다. Richard는 이렇게 말합니다. "일이 이런 식으로 풀려갈 줄은 꿈에도 몰랐습니다. 그러나 우리는 미래에 대한 명확한 청사진을 갖게 되었으며 Google이 그 길로 향하는 좋은 동반자가 되어 줄 것으로 믿고 있습니다."

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